“一笔大买卖的成交肯定不是某个人说了算！”施老师对小陈语重深长地嘱咐道：“而且你一定要了解一下客户的高层领导人，哪怕你只是和他们见个面会晤一下，就当是和客户高层领导打个招呼都好！”

小陈意会到施老师的意思:他明白“YJ塑胶有限公司”作为拥有近三百台注塑机的大型企业，的确不太可能只是通过采购员就可以达成交易的，虽然该厂采购谢小姐也同样具备采购的绝对权利。为了安全起见，还是要想办法会晤一下该厂润滑油采购的终极决策者——台湾吴小姐.吴小姐在该厂德高望重,从台湾工厂到大陆工厂工作已近十年，由主管财务部到统管采购部门，大大小小的事几乎都会经过她，相信润滑油的采购也不例外。

于是,小陈向“YJ公司”技术部门打听到了吴小姐的分机号码，但几次联络都恰逢吴小姐返回台湾。终于这一天,他打听到吴小姐已回大陆工厂的消息，于是拔通了“YJ公司”的电话。“欢迎致电YJ塑胶有限公司，请直拔分机号，查号请拔0”听到总机处语音彩铃，小陈深吸一口气,拔下分机623。

“您好，总经办”。

“您好，是吴小姐吗？”

“不是，我是她的秘书，我姓刘，您是哪位？”

“哦！我是东莞市通源行公司，我叫陈丰源。”

“嗯！您有什么事吗？”

“是这样的，我们有一个不错的项目，真正可以降低贵公司润滑油方面的综合成本，而且长期免费帮你们保养机器，这方面相信吴小姐会很感兴趣的！”

“哦，这样吧，您把您的资料，比如说服务、报价整理一份资料传真过来，或者快递过来也可以,我们会备案的，如果经过审核发现的确对我们有帮助的，我们会有安排专人和你联系，好吗？”

“好，这个主意不错。当然啦，如果能够和吴小姐会上一面，十来分钟时间，相信可以更节省时间，她就可以知道我们如何帮你们服务，这个方法可能更好呢！”

“是的，您说得也有道理，只是这是我们公司的程序。”

“嗯！完全能够理解，没问题，我完全理解并尊重你们的程序，我会先发一份《联络函》给吴小姐的。哦！对了，怎么称呼您？”

“我姓刘啊！”

“哦，对了,刘小姐一开场就说啦，我都被你搞懵了。”

“嗯？”

“那是由于刘小姐声音清晰、甜美，而我这个人对女性的声音特别敏感，所以被你的声音给怔住啦，所以一时失态，还望见谅！”

“呵呵，您过奖了。”

“过奖可说不上，真的是这样的，刘小姐就不用谦虚啦！最后，交个任务给你，我是通源行的陈丰源，耳东陈的陈啊！”

“哦，记住啦”

“谢谢你，我下次打过来！”

“OK，拜拜。”

小陈心想，这吴小姐果然神秘，还有秘书挡电话，怎么办呢？灵机一动，想到了国外的一种预约方式，于是开始琢磨一张《联络函》，先发《联络函》让吴小姐有个印象，这样打过去的时候，预约成功率可就高多啦。

经过两天的冥思苦想及翻书参考，小陈终于写出一份能派上用场的《联络函》，并且相信可以加深吴小姐的印象，《联络函》发出二十分钟，小陈再次拔通吴小姐的分机623。

“您好，总经办”依然是个熟悉的声音，刘小姐。

“可爱的刘小姐，你好！”

“你好，你是？”刘小姐觉得有点怪怪的，竟然有人称呼她为“可爱的刘小姐”.

“我是耳东陈的陈，东莞市通源行贸易有限公司”

“哦，陈先生你好！”

“我在二十分钟前传真了一张《联络函》给吴小姐，不知她收到没有。”

“收到啦！”

“那她看了没有呢？”

“这个就不知道啦，已经交到她手上啦!”

“这么说,她十有八九看过啦?”

“应该是吧…”

“那我们算是认识啦，现在可以帮我转一下电话吗？”

“嗯…你稍等…。”

“你好！”电话竟被转了过去。

“您好，是吴小姐吗？”

“是，你是哪里？”吴小姐声音刚强有力。

小陈马上调整说话频率，附和道：“我是东莞市通源行贸易有限公司，我姓陈，耳东陈的陈！”

“嘿!”

“是这样的，我们是美国美菲润滑油公司中国的代理商，由于物美价廉，相信可以降低贵公司润滑油使用的综合成本!”

“嘿！”吴小姐示意在听。

“所以想和您预约一个时间，当然不会很久，我知道您很忙，大概15-20分钟吧，如果能够拜访到您，这是我们的荣幸!”

“可以呀！不过这个星期我都没有空，约下个星期来吧。嗯…下星期三下午二点左右吧。”

“哦，好的，是星期三下午二点，是吧！”(小陈特意确认一下)。

“是!”

“那，下星期三见！”

 星期三下午一点四十分，小陈做好了充足的准备，来到YJ公司大陆总部。办公大厅，很是气派，小陈暗暗给自已打气“成功！成功！”然后找了张靠墙的椅子坐了下来.

一个带眼镜、憨态可鞠的女士走了过来,小陈迅速反应过来,忙站起来,点头示意:“吴小姐!我是通源行…”一边说一边迅速把名片拿出来双手递给吴小姐，并和吴小姐交换了名片，

“简单介绍一下你们公司吧!”吴小姐微笑着看着小陈.

“我们是香港通源行国际贸易公司大陆子公司，大陆这边注册叫做通裕行润滑油有限公司，公司有着十多年的国际贸易经验。与多家优秀的润滑油ＯＥＭ厂家建立了长久稳定的合作关系，由厂家直接供货给我们香港总部，再从香港到大陆。”

“哦，那你们不是属于生产厂家，而是贸易对吗？”

“是的，的确是这样，但是通源行有其自身的特色!”小陈盯着吴小姐的眼睛说,“第一，通源行一直从事国际贸易，很清楚润滑油行业的发展趋势，而且了解各大润滑油的品牌特点,实际上任何品牌都有优点和缺点，而通源行能够以很快的速度掌握，并及时调整整个公司的供应链，其目的就是在各大润滑油品牌中选出性价比最高的产品供应市场。从而让你们能够得到优质的产品而又实惠的价格！”

“嗯!了解!”吴小姐示意听懂了.

＂第二，所谓隔行如隔山，塑胶我们就不懂啦，我们只把润滑油的研究做好．说到润滑油，全世界有至少５０００多个品牌，这个是我们香港总部有接触到的.当然，真正具备资本市场运营扩张﹑能够提供高竞争力产品的品牌大概只有二百多个，美孚﹑壳牌﹑ＢＰ﹑加德士﹑大家都听过，目前中国市场上真正出名的国际品牌也就十几个，也就是说,还有二百个国际品牌还没有参与到竟争，相信中国奥运后，会有更多品牌进来,有更好的润滑油供应给你们＂

＂哦，好啊!对了，你认为国光怎么样?＂

＂哦，这个问题嘛…坦白讲，这个品牌我不敢评论，因为吴小姐本身是台湾人，要说评论国光，您不是比我有资格多了嘛!＂

＂哈．．．　＂吴小姐不禁笑起来，＂也没有啦!我就是想了解一下国光在这边的销售情况＂

＂哦，坦白讲，我们遇到的竟争对手多是美乎，壳牌，国光遇到的相对较少…＂

＂哦，是这样．．．＂吴小姐若有所思，＂那你介绍一下你们的品牌吧＂

“好的，谢谢!我们刚刚有谈到还有二百个有竟争力的品牌会进入中国参与竞争，美菲牌就是其中一个。”小陈顺势拿出<美菲润滑油产品资料>递给了吴小姐，并补充道：“我们有幸能够率先推出这个品牌!”

吴小姐看完资料后，觉得不错，便问:“那你们的价格怎么样？我的意思是我们现在用的是国光啦，你们比国光的价格怎么样?”

“高，就一个字,高!相信价格更高，品质更高，性价比也更高!”

“哦，怎么个高法？”

“这个问题问得好!其实上次在拜访贵公司采购时，我已拿出了很多的证明材料给她看，很明显，我也同样可以拿这些证明材料给吴小姐看。但我更清楚，吴小姐作为YJ集团的高层，看证书，七七八八的报告应该是看得多啦!如果说我们的报告做得漂亮的话，我相信别人的报告可以做得更漂亮! ”小陈停顿一下,“今天的主要来意是给吴小姐带来一件东西…”

“哦，什么东西”

“一颗心”

“一颗心?”小姐笑着问“什么心啊？”

“赤诚之心，一颗和贵公司长久稳定合作的心。今天能够有幸见到吴小实在难得，您知道，要过您的秘书关，是要过关斩将的啊！”

“有没有这么夸张？”吴小姐煞有兴趣地问

“有呀，你不相信你去问一下还没有见过吴小姐的人，不下于几百号业务吧？”

“哼…我都不认识他们，我怎么问？”

“说得也是啊”小陈笑着回答。

“哦，我电话预约时承诺，十五到二十分钟时间，看来我要赶紧把关键的，对你们有实际价值的东西表达出来才行”

“好啊！”

“今天难得见到吴小姐，平常吴小姐又很忙，我们作为一个良好的供应商，也不能动不动就找到你们高层领导，是不是？所以总结一下，第一点：通源行是和你们YJ公司做生意，不是和YJ公司某个人做生意，所以大家双方合作初衷是非常好的，也是非常正面而有意义的。

第二点：说到润滑油，YJ公司找哪家采购都是采购，相信站在集团公司长远来考虑，补充一家供应商，肯定好过一家国光垄断来得好。这不是通源行公司够不够好，是你们给不给我们机会。第三点：不管生意做不做得成，没有关系，虽然我们非常希望能够做成生意。但生意毕竟勉强不了，所以不管我们有没有做成生意，YJ公司有什么要帮忙的，我们照样尽力，因为通源行是经得起考验的。最后一点，也是最重要一点：相信YJ集团发展这么大，离不开创新的管理模式，创新就是不能吃老本，就是永远要发现问题，改善问题，说到创新，吴小姐可比我更有体会啊！报告完毕…”

“嗯，好！这样吧，你回去再报一份更优惠的价格过来，我不太喜欢跟人付价还价，你明白我的意思吗？”吴小姐认真起来。

“明白，我回公司后，我会把今天的情况汇报给我们总经理，尽力申请一份代表“赤诚之心的报价过来，先传真到采购谢小姐哪里”

“好，那今天就到这里啦”

“好，衷心感觉吴小姐的接见，通源行感谢您”小陈把“通源行”三个字说的特别清晰。

 后来的故事：小陈在《报价单》上，收件人处特别写着：谢小姐/台湾吴小姐，在原价基础上降了120元。报价单发出后，第二个星期收到了第一次的订单，订购4桶试用。在往后一年里，YJ塑胶有限公司采购的美菲牌液压油、导热油、导轨油，超过130多桶。从此，小陈体验到了出奇制胜、，恰到好处谈判的快感……