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横看成岭侧成峰,抗磨剂纵横大观

时间:2009-11-30 19:49来源:未知 作者:管理员 点击:

 

横看成岭侧成峰,抗磨剂纵横大观
/本刊特约记者
这是一场新的挑战!
这是润滑油产品在市场举步为艰之后的又一场战役!在润滑油产品竞争得不能够再有什么空间和缝隙竞争的背后,抗磨添加剂产品成为了润滑油市场油价上扬之后的“第二次世界大战”!
 没有任何理由,抗磨剂产品热起来了。与其说是当年的“安耐驰”央视广告之后带来的新的消费热潮,还不如说润滑油企业艰苦辗转之后,多少不眠之夜想出来的又一个出路:“卖油不再挣钱,为什么不卖剂呢?”哪里有丰厚的利润,也必然有激烈的竞争,且不看在网站输入“抗磨添加剂”文字之后跳出的企业有多少,单看最近在上海举行的一年一度的润滑油展就可以看到,参展的润滑油企业一共72家,其中就有12%是卖“抗磨添加剂”的!
   什么挣钱,就干什么!商人的使命使然,这没有错,但是我们到底有多少空间?拼搏之后到底有多少胜算呢?
   据某些消息来源,“安耐驰”年销售小包装抗磨添加剂100万瓶,它的年销售额为3.6个亿,它仅仅是一个品牌,而且只是一个价格公认的昂贵的品牌,它占的市场份额按照实际的市场容纳量还不到0.5%%。如果一台车每次更换机油都使用小包装的抗磨添加剂产品,460个亿的润滑油消费量,一年得折算成多少瓶油品,得配套上多少瓶抗磨添加剂,它的市场容量该有多少?有人非常乐观:“如果大家使用这个产品的觉悟都起来了,估计中国市场的抗磨添加剂消费量每年至少有600亿!这只是一个保守的数字!”我们只是听到一个行业人士在闲谈时的评价,是否真如此,我们无法判定,但是我们知道,很多人傻乐着,为看到前面一块不知道属于谁的金子傻乐着。
   他们真的那么乐观吗?
我们不缺乏技术,但是缺乏市场销售
这是所有技术型企业的永远的痛!
   上世纪九十年代后期,有相当多的润滑油生产企业是一些热爱润滑油行业的技术工程师历尽艰辛创建下来的,但是在新的二十一世纪,面对着行业大洗牌和油价风波,这些以生产为重心的企业已经抗拒不了任何风浪了,市场销售一旦受阻,他们就无计可施,陷入了非常艰苦的境地,有些先知先觉者突破传统的范畴,将自己的企业定位为纯加工企业,专门做OEM,挣取一点可怜的加工费,还面临着那些贴牌的企业呆帐的风险;有些企业就在这场暴风雨中一锤沉沦,向市场打出了白旗。在《代理商》杂志社挂靠需要转让的润滑油生产厂就有187家之多。
 润滑油生产企业这样,抗磨添加剂生产企业也一样。有些企业确实是一些研究人员经过多年的心血,将自己的毕生精力提炼成一种性能比较优越的抗磨添加剂产品,然后找一些志同道合的朋友投资生产,或者就是几个一起研究的伙伴合资生产,结果“好酒也怕巷子深”,产品确实非常优秀,也花了不少心思经过很多试验,鉴定等等,但是走到市场上,就是难以推广,无论是价格以及服务等,都无法与其他的竞争对手相比,甚至还出现过笑话,发生过这么一个故事:
一家生产抗磨添加剂的企业通过其他销售渠道给了某家贸易商A,A将这种产品加上另外一个品牌名称,作为进口产品在国内销售,生产企业的老工程师并不知道A用的就是他自己生产的产品,就是在某种洽谈的场合,面对同样的客户,A公司与老工程师同台销售,老工程师居然说不过A企业的代表,硬是让客户花了多于2/3的价格购买了A的产品!
自己的产品自己也卖不出去,反而让别人攒取了更加丰厚的利润!
这就是某些抗磨添加剂生产企业的悲哀!
《代理商》杂志社在最近的工作过程中,接到诉说这方面苦恼的企业的电话不下数十个,他们除了诉说市场走势不好的同时,也希望我们能够给予推荐合适的销售人才!其实大家并没有明白,对于添加剂本身,属于一个技术含量非常高的产品,并不是普通的销售人员能够推销得了的!其实最好的销售人员就是这些技术工程师本身!当然也有一些工程师年龄偏大,不适合在市场走动,或者他们不善于言辞,非常需要一些有知识有能力的推广人才。鉴于大家的热切要求,我们审核了多家生产企业,并且上门考察,在确定他们的产品确实有很好的品质的前提下,我们接纳了几个公司的合作请求,专门为他们的产品本身度身定做推荐合适的销售人才,同时还给他们做市场营销策划和推广的策划,做全套保姆式的市场跟进服务。
如果你真的拥有技术,将销售指导和销售服务交给我们,何乐而不为呢?
鱼目混珠,真假产品难辨
在中国的润滑油行业,有一个极具中国特色的现象,就是有很多洋鬼子品牌。在抗磨添加剂范畴里,也不乏有这些现象,洋鬼子多得让你不知道到底谁是谁!往往说是美国或者德国或者俄罗斯的产品,其实都是一个工厂生产的,只是包装的样式不同,技术的说词也不同而已。一个娘多个孩子,哪天这些孩子在市场上打起架来,都说自己的能耐,已经没有任何血缘关系的“亲情”可言了。
江浙一带出美女,每年的公众选美活动,免不了有些美女修改自己的祖宗,将自己的身份改为江浙地区的,无非是想多几分入围的胜算。抗磨添加剂的来路也少不了有这些矫揉造作,标榜自己来源于某某国家,某某研究机构,说得越悬,大家越是不知道更好,更加有诱惑力!中国的公民一直以来就有非常强的猎奇心理,好奇心让这些“炒作家”吊了起来,越是说得神奇,说得迷糊越想尝试一下。于是就有了一帮“追星族”,平时没有将汽车好好保养,临时倒是舍得花钱期望那么一小瓶东西让自己的汽车步入风烛残年之后能够一夜之中焕发青春!
真是花甲红娘老来俏,八十老翁取少女啊!
中国在世界上也算得上是一个文明古国,也是一个科技发达的国家,偏偏这些抗磨添加剂产品制造在中国,却不使用“ MADE IN CHINA”字号,非得来一个洋名字洋品牌洋技术不可。最容易让他们沾亲攀故的莫过于几个国家:美国,加拿大,德国,俄罗斯,……美国有登陆月球的光荣历史,有些产品甚至说是使用月球上某特殊元素制成的;加拿大当年的“POWER UP(倍力)”在中国红极一时,有非常大的影响力,于是市场上就有了几十种倍力的分支,都说是最正宗的加拿大进口产品,有个别产品连当年“POWER UP(倍力)”总部公司名称都抄错了,市场上居然也有很多迷信者;德国出了大众汽车,当然有高科技的抗磨添加剂产品也不足为奇,背靠大众的名头,真有不少将“女儿”盲目嫁过去的;俄罗斯更加不用说了,甚至有人说他们用纳米粉末来换取中国啤酒的……故事有很多种,编得天衣无缝的有几个?验明正身时,不是十八少女,就是人老珠黄了!
这一切得益于中国的市场信息沟通不畅顺,研究“纳米”高科技产品的那些“炒家们”本身连电脑开关在哪里都不知道,当然不知道哪些国家到底出什么高技术,自己的故事是否编得与人家得一样了;另外他们同样受益于中国目前的国情,中国至今还没有自己的一套检验抗磨添加剂产品的统一标准,有关部门没有“上方宝剑”,只能够睁一只眼睛闭一只眼睛,随他们说什么就是什么了。
将产品倒出来,实质如何呢?
很多代理商朋友,甚至一些修理厂,养护点的朋友,他们多次来电话问我们《代理商》杂志社,某某品牌的抗磨添加剂质量如何?是否可以采用?感谢广大的客户信任我们的同时,我们肩上的责任感更加重了,因为我们无法将各种品牌名称的产品和各种手法出售的产品,它们的质量情况一一了解,我们只能够做到的做一位大众老师,告诉大家怎么样鉴别真伪,采用时注意什么。我们在第六届上海润滑油展的现场所做的质量研讨会就是这么一个宗旨。
研讨会现场专家指出,其实将这些产品倒出来,无非是这些来路:
1、进口某些国外淘汰的抗磨添加剂产品,自己在企业内调配,加上一个堂皇的概念,然后出售;这些产品其实价格非常低廉,比如以氯化石蜡作为主要成分的添加剂,他们的原材料成本也不过两三万,按照一定比例调配后,吨成本还不到一万,摇身一变成为一个高科技产品,售价就上十万,确实诱惑很多企业舍去润滑油本业不干,干这个行当;
2、某些有机化合物调配而成,比如说有些专利上的配方也不过是一些含钼盐的材料加上一定比例的氯化石蜡而已,因为钼盐的价格本身比较高,这些产品的成本也相对高一些,但是绝对不可能像目前炒作的一样天价;
3、有某些产品确实采用了金属微粉成份来制成,他们颜色不是十分透明,但是具体的应用效果并不见得十分好,因为油溶性没有得到很好的解决;
4、更多的品牌都是采用上述这些产品,通过分装或者改品牌名称制成,只是套用一个自己认为说得动听的概念而已。
专家指出,目前很多企业都是在自我制造“卖点”。说什么自己的专利产品,其实自己连多少个化学元素都说不出,有些在某些机械制造行业过来的人也说自己研制了什么高科技的产品,他们根本没有条件也不可能与这些东西挂钩的,只不过某些生产企业拉一些多少有些历史或者有些背景的人来做“形象代言人”而已!一些老人家退休在家没有什么事情,也乐得这样出出镜头罢!
其实这些都是西洋镜。甚至有一家抗磨添加剂生产企业说它能够生产出国内所有能够看得到买得到的产品,无论是什么样的客户都能够与它合作,贴牌加工也好,购买品牌都好。国内好像还没有哪一家企业能够如此具备科研力量能够做天下高科技产品的,是不是老板昨夜喝多还没有睡醒?其实不然,只是他反而非常真诚地道出一个真相,国内的抗磨添加剂不就是那几样东西混来混去变成的吗?
你也纳米我也纳米,真假李逵谁能辩?
 美国关于纳米润滑剂的研究,最近才立项!
 被《代理商》杂志社特别邀请的海外资深研究人士,来自于香港大学的李教授在研讨会现场说。对于大家提出的纳米抗磨添加剂问题,他的说法非常权威,他说目前因为在中国没有国家统一的标准衡量,也没有可靠的仪器检测,对于这个概念的产品肆意横行,是因为没有任何手段来辨别它的真伪。目前世界上能够比较快捷比较准确判断纳米材料存在的仪器,只有两台,一台在美国,一台在香港大学。正因为没有任何检测手段,在市场上的纳米说法谁也说不得说,才会造成很多迷惑,同时也滋生了很多假冒伪劣产品。
   在会场上的专家认为,所谓的纳米,在现阶段的中国,最多也就是达到了微米水平,还没有达到纳米这个领域,至于那些在一些偏僻的农村,三五个农民就生产出来的“纳米”产品,只是商家的炒作而已。不管现实如何,纳米依然很热,依然让整个上海润滑油展现场充满了“纳米”气氛,在场的布展企业,凡是做抗磨添加剂,无一不是这样的“纳米”科技的。
 这是市场的需要,也是生存的需要!
 不管你是否接受,大家乐意听着,用着,中国就是如此。
“纳米”用完之后,我们再用什么呢?
概念炒作在商业社会已经不算什么希奇的事情了,在任何行业都有这样的现象存在。近来各行各业关于纳米的说词特别多,甚至纳米冰箱,纳米饼干,反正有一个卖点,能够与其他同类产品不同,创造出销售业绩,带来滚滚的金钱收益就行!
其实这也说明了一点,市场竞争激烈到不得不以概念进行竞争时,其实产品已经非常严重地同质化了,再没有什么好说的,只好编一个虚无缥缈的故事说说了。这是市场竞争激烈之后的产物,不知道是不是社会发展之后的必然产物,当年大家拎一个塑料壶,结伴排队,统一到石油公司购买黑糊糊的润滑油时,谁会想过什么纳米?!
在润滑油行业,多年前概念营销就冒头了,什么磁护,磁性机油,什么氢磁分子,什么共晶滚球,什么纳米滚珠,什么纳米陶瓷等等,已经多不胜数。在油价不断上扬的压力之下,有些企业不得不以推出概念产品来提升自己的产品档次,从而提升产品价格,有某些企业使用“某某分子”之后,又来了一个“某某滚球”,当球的滚动速度比不上基础油涨价的步伐时,纳米产品又出台了,70美元一桶原油价格的高端压力,接近9000元一吨的历史新高的150BS油品的价格,使得它已经有点山穷水尽了,它不得不自叹,纳米都使完,下一步该使用什么才可以让企业生存呢?字典翻烂了恐怕也难以想出什么招数来了。有些企业倒是干脆,不就是纳米吗?需要变化价格时,纳米就一代一代地出,前面便宜的叫第一代纳米产品,后面价格高些的叫第二代纳米产品,涨价几次就出几代!说起来笑话,听了进去的其实非常心酸,因为他们已经逼得无路可走了,只能够这样支撑着生存了!添加剂还是一样的添加剂,油品还是一样的油品,只是换用不同的包装物而已!
纳米,其实是大家无奈的活法的幌子,谁愿意天天对着青天白日撒谎啊!
 

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