文/施军勇
小陈来到东莞某工业区，这次他的任务是寻找和开发新客户。
“YJ电子塑胶有限公司”，小陈在工业区里突然停下脚步，看到这个大厂并记录下来。嘴里还嘀咕道：“哇，这个厂不错，应该用油不少！”
第二天早上，小陈开始预约行动。首先在公文包里拿出小镜子，笑一笑，“嗯！不错。”小陈感觉良好。
拨通114，查到“YJ公司”后，拨通电话0769-*****756，电话通啦！
“你好，YJ”，YJ公司总机开场白。
“你好，YJ公司吗？”
“是，你哪里？”
“我是通源行公司，我姓陈。”
“你找哪位？”
“麻烦你帮我转一下采购部”
“你找采购部哪位呢？”
“我们是专门针对贵厂的机器设备，做润滑油的。请问润滑油负责人是哪位？”
“是……（差点说出来），你之前没有联系过吗？”
“老实说，没有，今天是第一次”
“你没有联系过，我不能为你转哦！”
“我完全理解你，同时我想问你，谁没有个第一次呢？对不对？何况你们采购对我们如果没有兴趣，不用等你拒绝，她也会拒绝我嘛！对不对？而我相信她一定会感兴趣的”
“你稍等一下”总机小姐被说服开始转电话。
“你好！”采购人员的开场白。
“你好，我是通源行贸易公司，我姓陈，专业针对贵厂做的润滑油产品”小陈突然停顿并加重语气，“物美，价廉！”（突出给对方带来的好处）
“呵呵，有这么好吗？”
“当然，如果您给机会了解的话！”（引起兴趣）
“嗯……，然后呢？”
“然后我还不知道您贵姓呢？”（俏皮话，润滑气氛）
“我姓谢”
“哦，
“你什么时候到？”
“您什么时候比较方便？”（投石问路，以对方为主角）
“那下午吧”
小陈突然想起，如果在上午可能会更好，便于自己的行程安排。急中生智：
“嗯，下午好！如果一整天，上午或下午都可以的话，那就更好啦！”（先赞同后引导）
“好吧！那随便你上午还是下午”
“别忘了，我是通源行公司，我姓陈，耳朵陈啊！”（加深印象）
“好”
“谢谢！见面谈。”
小陈来到YJ公司门口，进门前，先拿出公文包中的小镜子再次确认表情是否得体，是否有鼻毛“迎风飘扬”或“牙齿有菜”，确认表情状态很好，笑一笑，心中暗暗打气：“成功！噢……耶”。然后，挺胸昂首去保安处登记。
小陈到会议室挑了张背靠墙的椅子（便于谈判时对方只看到自己，而不受动态物品的影响），等待
“
“
“好”，小陈微笑着看着
瞬间沉默。
“你怎么不说话？”
“哦！我在等
“干嘛要等我问话”，
“哦！
“哈……，还真有点不一样啊”
“大家都这样说，谢谢夸奖！”
“好啦！说正事吧”
小陈快速拿出资料并深吸一口气，突然摆出一副庄重的样子，介绍道：
“通源行公司主要代理美国美菲牌润滑油，美国品牌，授权在马来西亚生产，再由马来西亚转运到中国，品质相当好，价格也优惠。”听到价格优惠，
“哦，
“嗯？”
“如果美菲润滑油对你们没有价值。你们自然就不会买，不买，自然就是免费的，不是吗？”小陈补充道：“选择权永远在你们这里。”
谢小姐是个明白人。话说到这个份上。自然也就不追问价格了啦！
“嗯，怎么对我们有价值？”
“嗯，我想问你几个问题，”小陈开始问：“你们需要什么样的供应商？”
小陈快速打开笔记本一边念一边记下：“一、长期合作；二、质量稳定；三、价格优惠；四、服务好。”
小陈指着笔记本问：“质量稳定，谢小姐说得好，大部分采购都会跟我说质量好，而你却说质量稳定，果然不一般。”小陈一副赞赏的表情，“那质量稳定具体指什么呢？”
“就是不能出问题，比如说这个液压油，不是一天两天就能看得出来的。”
“没错，
“可以”，
“哦，这么肯定，是什么牌子的，让你这么肯定？”
“国广！我们用了好几年啦！”
“哦，那用国广能100%满足你们的需求吗？”
“虽然没有100%，也有80%”
“哇，评价不错啊！我有点欣赏国广了，得到了客户这么高的评价”小陈突然话锋一转，“但我却不羡慕国广”
“哦？”
“因为国广只满足了80%的需求，告诉我怎么样才能满足你们90%的要求？”小陈成竹在胸的表情。
“嗯……，.没有想过这个问题。”
“那我就直接问啦！在什么样的情况下。你会选择美菲来试用？”
“除非以前的那个油出问题。”
“还有呢？”
“还有就是你的价格更便宜。”
“还有呢？”小陈在探索机会点。
“没有啦！”
“假如有呢？”
“嗯……那就是你的确有质量好出很多，性价比高很多，否则希望不大。”
“是啊！”小陈长长地吸了一口气，“
“那是当然啦！”
“那你们的液压油多久换一次？”
“一般都是一年。”
“有多少台机呢？是注塑机吧！”
“对！二厂就四十多台，三厂就五十多台，一厂……，不记得啦！”
“这几个厂都只用国广？”小陈惊讶道。
“对啊！”
“那不是没得对比？”
“对呀！”
“那为什么不对比呢？”
“没必要啊！一直很稳定，用的好好的干嘛要换。”
小陈摸摸脑袋想突破口，思考后便抛出一个经典的比喻：“那我知道怎么样可以超越国广满足你们90%的需求啦！”小陈接着说：“这个买油啊！有时就象找男朋友，一开始呢！都会觉得很优秀，甚至完美。但是分手后，发现这个男的并不完美。幸好买油和找男朋友有一个根本性的区别”，小陈停顿了一下，“那就是买油不需要像找男朋友那样，向对方为表示忠诚，而拒绝别的异性的追求。男朋友只能找一个，就算还不够好，只要没分手，都还要忠诚。”
“我
“如果价格比你现在的国广更高呢？”
“比国广还贵呀！那就没有希望。”
“那怎么样才有希望？”
“美菲有什么更特别的？”
“美菲是美国高科技品牌，技术含量，添加剂配方都在国广之上，质量就高一个档次啊！”
“哼！每一个卖油的都是这样说。”
“呵呵……，
“那你凭什么说你们是真正的品牌呢？”
“你觉得应该怎么证明？证书吗？还是美国授权证？”
“这些都可以自己做出来的啦！”
“说的好，先不讲美菲的质量，就专门谈这个品牌，我有一个最简单的方法来证明”，小陈停顿一下，“你说美国作为互联网最发达的国家，如果是个有点名气的品牌，在网站上肯定有英文资料，比如广告，美国网站之类对不对？”
“美菲有吗？”
“当然有啦！你看美孚是Mobil.com，壳牌Shell.com，BP是BP.com，那美菲应该是什么呢？”
“美菲.com”
“对呀！你只需输入美菲英文MFAOIL.com就会看到美国网站，”小陈一边说，一边指着《美菲资料》上的网址，并接着补充：“其实，更关键的是MFAOIL.com是真正美国美菲公司制作的网站，而不是说是个英文网就行，对不对？”小陈盯着谢小姐的眼睛。
谢小姐默认。
“好吧！等我去查一下。你先回去报一份价回来，等看到报价后我们再详谈吧！”
“好的，当你慢慢了解美菲后，你会发现，美菲是更适合的！好啦！下次见啦。”
点评：小陈这次“恰”谈有两大成果：一是引导
二是由于知道价格比国广贵就打“预防针”，从美国品牌入手，从品牌上突破第二道防线，还算达到冾谈的目的，祝贺小陈。（未完，下期待续）
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