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工业油液销售要重视客户的利益

时间:2015-03-19 14:58来源:未知 作者:管理员 点击:

  在工业油液销售过程中,我们都会遇到很多销售困境,在开发新客户的时候,在服务老客户的时候,在和客户沟通的时候,在自己销售突破的时候……我们都会遇到困境。每个人到每个阶段都有瓶颈,所以他都会有很多的困境。实际上销售的结点就这么几个,第一是要发现客户,第二是要了解客户需求,第三,报价,第四,寄样品。第五,签订合同。第六,收首批款。第七,让客户买单。我们就这几个关键的结点,每个结点做到了,我们就会有很大的突破。

    销售的困境大家看一下,其实很简单,集中起来在这几项:

    第一,不相信你个人。

    第二,不相信这家公司。

    第三,不相信你的产品。

    第四,不相信你的商务条件,就是你给他的价格、政策。

    第五,不相信你的一切。

    所以为什么在商业里面诚信最值钱,因为诚信可以拿到高价格。什么叫品牌?品牌就是客户指定,它叫忠诚度。所以这里的一切,因为客户不相信,价格没法谈,产品没价格,其他人的都好,就是你的不好,就是他不相信你,所以你的一切都不成立。

    所以大家记住,销售的困境,一切一切源于不相信。

    特别现在国内润滑油行业,为什么没什么好的企业,没有特别好的品牌?很简单,因为客户不相信。所以如果说我们销售失败,那你就告诉自己,客户不相信我们。

    销售的最高境界是你说的东西客户都相信。你说什么他都相信,你的销售就很容易。所以你会发现,有时候我们和客户合作就是讨价还价,我告诉大家,这个时候你已经输了。其实我们是用99%的时间来获得客户信用,1%的时间处理销售上的一些具体事务。

    所以这里,销售员的地位大家看一下:一流的销售员靠客户相信。所以大家就知道了,我们在营销上不能突破,根本的原因是我们在这一点上不能突破。如果我们能在这个点上突破,各位,你就是一个顶尖的销售员。

    销售的定义:销售就是贩卖信赖感。有一个工业油企业的销售人员小张,他在这个企业一直式是销售冠军,他刚来这个企业的时候,第一年,他只开发了两个客户,并且把这两家公司做到极致,几乎没有竞争对手能够插得进去,很简单,因为销售贩卖的就是信赖感,这两家公司做到极致摆在这里,小张在推销业务的时候,他就跟所有的客户讲,你要不打电话去问问,要不去了解一下,一了解这些企业都会说,我们公司的设备维护,小张在这里面是有很大功劳的。很多时候客户说,是小张的所有功劳,小张会跟客户讲,你这样说是不对的,首先50%60%的功劳是你们自己的努力,我只是一个外力,推动了你们的变化。所以他到任何公司销售产品,他的第一直觉就是这公司想不想变得更好,这点非常重要,我们所有的销售是围绕这点来做的。销售源于信用,信用源于证明。

    我们举个例子,大家向客户介绍你们公司的产品的时候,总是说你们的产品这里如何如何的好,服务如何如何的周到,比如说能够延长设备寿命,节省工厂费用等等,可能在跟客户沟通的时候,你讲了很多你产品的优势,但是很多时候,你都是要说明你的产品很好,并没有使用证明。证明的意思是说是需要证据的,比如谁在用我的产品,经过哪些机构证明我们的产品怎么好,同时你的语言你们也没有证明你对客户的关心,所以你这段话讲之后,作为客户来讲,我只知道你说那个东西很好,但是我不敢相信。但是如果你告诉客户说,第一,这个产品获得了哪些认证,第二,目前国内上有哪些客户是长期合作客户。第三,如果你跟我们合作,我会量身给你做个方案。这三句话讲完,客户就会觉得你们公司很厉害。

    在营销上当你没有使用证明的时候,你就很辛苦,你不断的讲,客户还不支持你。俗话说得好:你不信,我证明给你看。第二,百闻不如一见,见就是为了要证明。大家好才是真的好,所有人证明了好就是好,不到黄河心不死,这都叫证明。所以我们在营销的时候,东西卖不出去的问题都出在证明上面。大家记住,你跟客户说的每一句话,是你是不是重视客户的证明,比如说刚才你那段话一样,很显然不是以客户为导向的证明。

    证明有三个层次:1、你的语言。2、你所使用的文字、图片、视频。3、你借用的资源。最低的证明就是你的语言,所以销售人员为什么要学会说话,因为说话就是一个证明。

    举个例子,一个销售人员见到客户的自我介绍:

    第一,证明你懂得尊重别人,任何人都喜欢听好话,任何人都喜欢你说他的成就。

    第二,告诉他我叫什么,我来的目的是什么,证明你这个人的思路是清晰的。

    第三,证明你足够优秀。

    第四,证明你也非常重视客户。

    第五,证明你是绝对客户导向的人。

    第六:问客户你对产品的要求。

    这样所有的语言都是客户化的,悄悄的把订单就卖了,而且客户很高兴,因为你证明了你非常重视他。所以这里面大家记住,你的语言是建立个人信用,在销售里面,你大概要用70%80%的时间建立客户对你的个人信用。接下来就是客户对你的产品要信用,客户对你的公司要信用,对你的商务条件要信用,对整个合作的过程要信用。但是如果客户不相信你这个人,所有的信用都是建立不起来的。所以衡量一个销售人员优不优秀,就看他懂不懂得建立个人信用,个人信用就是你的语言,你跟客户的电话沟通,你说的每一句话。我们很多员工讲话的时候生怕自己负责任,他不知道自己讲的每一句话就是获得利益的机会。同样的,你跟客户的讲话,都是一次证明自己的机会,在这里面你一定要记住一个逻辑,客户对你的接受程度是高,是因为你真的是发自内心的帮助他。每个人都是自私的,所以你一定要比客户更重视他的利益,你就成为了冠军销售员。这种重视就是一种语言的表达方式,在重视客户利益的过程里面,你就获得了双赢的机会,是你在所有的说话中重视他的利益,最后你获得了一个自己要利益的机会,否则你要利益,人家不会给你任何机会。 

(责任编辑:管理员)
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