文/张力波

我喜欢挑战的工作，虽然我学的是中文，出来工作之后，我选择做了销售，而且一出校门，就一头创进了润滑油行业，在一个工业油代理商那里做终端的直销，天天跟随大家在工业区里面跑工厂。

 一段时间下来，很多客户都说我很会讲话，其实我不会讲话，我不过就那么几句翻来覆去的，翻过来牛皮渣，翻过去渣牛皮。我懂得捡人家的语言化为自己的语言，也许这是我学中文唯一用在销售上的优点吧。

    有一句话术有个客户听我讲了一遍之后，就记住了，而且把它化为了自己的语言。他姓黄，我们叫他黄老板，有一次他在电话上跟我们公司的一个做销售的同事讨价还价，讲了半天还在那里讲。我于是接过电话就只说了那么一句话：“黄老板，你也要体谅体谅我们，价格是没有谈的，都是统一的价格。你们大鱼大肉，也要给我们一个喝一口汤的机会吧？你们吃干饭，也要给我们一个喝口稀饭的机会吧？”

    黄老板哈哈一笑，说道：“你说得那么可怜，算了算了，你拿过来吧。”

    后来我到黄老板那里去，就听到他在电话上跟他的客户说：“你们大鱼大肉，也要给我们一个喝一口汤的机会吧？你们吃干饭，也要给我们一个喝口稀饭的机会吧？”而且说得非常流利，可想而知他已经说过不知多少遍了。他放下电话之后，又对我说道：“不好意思，我把你的话借用过来了。”他只是小学毕业，听我说过一遍之后就能运用自如，而且在电话里面听我讲的，我们的几个业务员都是大学生却总是不会用，有的虽然背得滚瓜烂熟，到了关键时刻却也忘到九宵云外去了。

    还有一句话术也引发了一段有趣的故事。

    一次我跟一个同事业务员在推销产品的时候，客户已有意向，但还有点犹豫，我看这位业务员同事没有任何反映，便说道：“适当的时候我们会派人来为你的设备做保养——”我边说边看这位同事，意思是提醒他接着说下去，但同事反而退到我身后，显然他的意思是让我来说。

    我于是又一闪步站到他侧边在他肩上一拍，他才明白了我的意思，说道：“我们的设备维护工程师恨出色，工作了很多年，很有经验，他到你的工厂来一下，保证很多事情让你省心，他不但给你清洗，而且还……还……”他眼睛望着天上，像背书一样背着我预先教他们背熟的话术，连续几个“还”之后，他突然“哈”的一声就哈哈大笑起来。

    客户莫名其妙，我于是说道：“我这位同事很风趣，不好意思说出来，有一次这位工程师到其他工厂给机器做保养，更换的废油放出来里面有很多油泥，他回去公司在业务会议上说，一些客户对设备润滑保养根本不关心，油箱比厕所还脏，掏出来的油泥一坨一块坨，好恶心……”

    客户笑了，问道：“你说的事情，是真的吗？”

    我说：“虽然话有些俗，但是是真实的。”

    “好吧好吧，既然是这样，那就拿过来吧。”客户就这样接受了我们的产品。

    我的同事在介绍我们公司的服务时，他的语言有些卡壳了，在这段话术里，我开了一个玩笑，这样就更有幽默的效果。有的客户也会说：“你比喻得不恰当。”也有的客户会说：“你很有意思。”不管他们怎么表示，业务往往就在这样轻松的气氛中不显山不露水就谈成了。

    好的销售话术，除了自己要不断总结和积累外，有时还可以把一些歌词借用过来，比如“今天我们怎能重复昨天的故事，这张旧船票，怎能赶上那只客船？”这句话就是从歌词变化来的，在遇到客户问道“现在价格怎么那么高，以前才多少多少”的时候，用这一句话比你正面解释什么什么又涨价什么什么成本又提高说一大串的效果还要好上百倍。

    有的话术看起来很简单，但实际上就是能起到四两拨千斤的作用，有的不仅可以适用于很多产品，甚至在生活中也是适用的。以下是我多年来反复运用而且非常有效的一些话术：

    一、我们交朋友，要交一辈子的朋友，我们做生意，要细水长流。我们宰你这一次，骗你这一次，请问，我们能够发财吗？显然不能！我们不仅不能发财，我们还会失去一个朋友，我们不仅会失去一个朋友，我们还会断了自己一条财路。请问，我们值得吗？

    二、你们大鱼大肉，也要给我们一个喝一口汤的机会吧？你们吃干饭，也要给我们一个喝口稀饭的机会吧？

    三、人与人不同，花有两样红。比如你跟别人就不一样，你气质那么好，素质那么高，衣服那么漂亮，能力那么强，身价那么高。你的声音悦耳动听，像音乐一样，又像百灵鸟在欢乐地歌唱。你英俊潇洒，英姿飒爽，玉树临风，风度翩翩，风流倜傥，风姿芍药，闭月羞花，沉鱼落雁,俊美绝伦，无与伦比。

    四、今天我们怎能重复昨天的故事，这张旧船票，怎能赶上那只客船？

     五、有人开玩笑说，用了我们的产品，设备维护有保障，白天可以放心睡觉，晚上可以做美梦，帅哥梦美女，美女梦帅哥，一宵春梦，百年回味。虽是玩笑之语，却也道出了我们产品的质量之纯正，让我们的客户放心，睡一个安慰觉。

    六、不仅仅是OK，而且是KO！比KO还KO！

    七、出场最早的不一定就是最美的，最美的是什么？最美的是半抱琵琶半遮面，千呼万唤才出来的。我们的产品就是千呼万唤才出来的，它才是最美的，最有光彩的，最有魅力的，最最最最的，最得无法用言语表达的，最得比玫瑰花一样的情人还要最的。

八、我不是吹牛，我也不会吹牛，吹牛是吹不起来的，即使吹起来了，最终也会爆炸的，就像吹气球一样，吹得越大，爆炸的声音也就越大。你不信，你就试一试看。

其实语言是一门艺术，吹牛也要艺术，与客户沟通中，吹牛加上了艺术，就是话术，掌握了话术的要领，怎么跟客户交流，都是愉快的，客户与你怎么迂回谈判，他都会在愉快中与我们合作。