文/施军勇
本文所指润滑油“销售管理员”包括：业务主任，业务主管，业务经理等头衔。哦！总经理董事长可以除外，因为这两位大头衔不归纳为“销售管理员”而归纳为“销售领导员”。
本篇重点探讨“销售管理员”！
不同规模和不同性质的公司对于“销售管理员”的分类不同。比如大型润滑油公司“销售管理员”头衔可能有：销售副总，销售经理，销售主管，销售主任，大区销售经理，大客户服务经理，项目经理等。中小型润滑油公司“销售管理员”可能就只有销售经理和销售主管把所有工作管理完啦！可不管是在大公司还中小公司的“销售管理员”都有着共同的特性，那就是：真正从事实质性的销售管理工作。
这份责任重大！“销售管理员”工作绩效的好坏直接影响到公司的发展和前途。类似《孙子兵法》开篇里谈到的：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”今天，我说，“销售管理员”是公司之大职责，关系到公司发展和前途，不可不谨慎也。
一． 润滑油销售管理员做了哪些事？
首先，从职责方面讲，说到管理业务员，有很多的书籍，课程都有谈到。但本人觉得做为一个管理员首要的关键性要素其实只有一条，那就是——以身作则！
试想：做为业务主管上班迟到不用罚，却要求业务员不能迟到；每天不写报表，却在业务员报表上指指点点；自身没有良好业绩却责备业务员业绩不好；时常向下属灌输负面消息却要求业务员要有好心态；粗话连篇，自吹自擂，不求上进却要求业务员多学习；赌博嗜酒，乱请客户消费却要求业务员只能报销公车费，而不能有的士费。试问，这样的业务主管何以服人？做为业务经理，衣着不整，蓬头垢面，何以让业务员尊敬。吃老本，缺乏创新，又倚老卖老何以让业务员看到希望？这种现象在管理不善的润滑油公司普遍出现。
以身作则是管理最好的方式！因为我们需要榜样。
其次，从义务方面讲，说到管理业务员，虽没有强行要求一个月要协助业务员跑几次工厂，请业务员聚几次餐。但这些却是非常必要的！一个好的管理者，有义务真心关心下属，哪怕你没有团队提成！有不少业务主管“拥兵自重”，招了一批业务员，既不培训润滑油专业知识，也不协助成交。只关心业务员一天跑了几间厂，见了几个采购或是拿了几张名片。然后，这些业务员是死是活，任其自生自灭。更有甚者，业务员自生自灭，业务主管还心中暗喜。为什么？因为这样就可以直接“没收”业务员报表，然后按照业务员报表上的拜访名单再一一跟进，窃取业务员成果。本应属于后来新业务员跟进的资料却被业务主管挪为私用。结果，新招进来的业务员由于短期没有业绩又被炒了或者炒老板，又留下一些未成交的客户名单报表，再次被业务主管窍取成果。这是不少润滑油公司出现的毛病。导致天天招业务员，招来了又没培训好，一批走了又招一批，唯有业务主管还呆着，宝座稳如泰山。一些润滑油公司犯得最大的病之一大概就是对业务主管太呵护，而对于业务员太过苛刻。
然后，从招聘方面讲，有些业务主管和业务经理有“叶公好龙”之行为。口口声声求贤若渴，遇到真正精英业务员又怕对方不忠心。这让我想起曾经听过的一个故事：说楚国有个人跑到齐国做贼，有一次，齐国国王召见楚国使者，讥讽道：“你们楚国人不好，竟在我们国家做贼”楚国使者不慌不忙，诧异道：“那就奇怪啦，这个人在楚国表现良好，为什么到了你们齐国就做贼了呢？”齐王无言以对。
很多千里马人才是烈马，就看你能否降服啦。因此，做为招聘主管要有足够的胸襟和个人魅力才能吸引到真正的人才。
再次，从培训教育方面讲，俗话说：“十年树木，百年树人”，可见培育一个人是多么不容易，同时也告诫我们培训教育是多么重要。很多业务主管，经理不重视培训教育。口口声声有问题可随时问他们，不安排专门的培训。试问：业务员连基本的润滑油知识都不懂，改天问一个简单的问题，业务主管会不会认为“弱智”呢？业务主管真能不厌其烦回答业务员的问题吗？还有，如果业务员心中有十个问题，他们真正向主管提出的问题又会有几个呢？再说，业务主管是否真能营造一种气氛让业务员多提问题呢？会不会因为没有回答问题的气氛而导致业务员不想问问题呢？
所以，作为管理者，不一定要等业务员提出问题再来回答。而是，在业务员不提问题时也能很敏锐觉察到业务员潜在的问题，而给出及时的答复。
二．润滑油销售管理员应该要做什么事？
A．在个人作风方面：应该以身作则，以良好业绩，以德服人。
B. 在团队建设方面：德才兼备的业务员应“任而用之”；对于有德无才者，应“特别培训，育而用之”；对于有才无德者，应“先防而用之，后兼爱而用之”。为什么要“兼爱而用之”？听闻“虎毒不食子”，有才无德者也有朋友，兼爱可以造化自己，也能度化别人。对于无才无德者，当然是“弃而不用”。
C. 在团队管理方面：要量化管理。不要等到月底才追问业绩，而是要把一个季度，月度所有的事情量化到每一天的工作中。而且制定明确的工作标准。如：平均每天至少拜访三间工厂，其中一间是新拜访的。一个月工作二十六天，共要求拜访工厂七十八次，其中二十次是新拜访的。
D. 在培训教育方面：培训完毕后，应制定考核计划，只有这样，才知道培训的实际效果，业务员真正吸收了多少，下次从哪一步重新培训；考核计划完成后，应紧接着进行检查计划，看业务员真正实际运用多少。如：检查业务人员和客户的亲密度就可以随时抽查，要求业务员说出客户工厂关键人员的全名而不仅是贵姓。检验业务员对于老客户的态度，随时抽查，要求业务员说出老客户工厂总机号码，这反映出他们对老客户电话回访程度。如果经常性地电话回访老客户，记性再不好，也能背出老客户总机号码的。
三．润滑油销售管理员必须要做什么事？
A．必须要有端正的理念，强将手下无弱兵，你的兵太弱，就是你的失职；你的兵拼死拼活，没有业绩，收入太低，是你的失职；业务员更换频繁都是管理者的失职。
B．永远要不断学习，给组织注入新的活力；永远要创新，不能吃老本，不倚老卖老。
C．时刻要记住，为将者要有随时冲在一线的勇气，带着业务员一起跑，要有英雄榜样的气慨。
D．要打造的是“八仙过海，各显神通”的团队，而不是“鼓吹口号，华而不实”的团伙。
E．不断研究润滑油行业更新，更有效的销售方案，大力在组织内推广，追求更高业绩和利润。
F．不断挖掘，引导新的人才加入自己的团队；不断鼓励团队提出意见及建议，并有效采纳建议及奖励。
G．时刻关注润滑油行业的发展，购买行业杂志或登陆行业网站等媒介，掌握润滑油的最新动态，把握市场脉搏。
H．利用一切手法，守好老客户，开发新客户；不断关注润滑油新技术的发展，虽然不是专业调油技术员，但可有效应用新的润滑油配方，调整产品结构，刷新业绩和利润新纪录！
润滑油销售管理员，已经做了的事，应该要做的事和必须要做的事都已作为简述。
前面开篇就已提出：润滑油销售管理员是真正从事实质性的销售管理工作。重中之重，责任重大。这是个严肃的话题，故而本文不开玩笑。
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