“话说齐国有一大将名叫田忌，特喜欢赛马。有一回，他和齐威王约定，要进行一场比赛。他们商量好，把各自的马分成上，中，下三等。于是，比赛的时候，上马对上马，中马对中马，下马对下马。由于齐威王每个等级的马都比田忌的马强得多，所以比赛了几次，田忌都失败了。 田忌觉得很扫兴，比赛还没有结束，就垂头丧气地要离开赛马场。这时，田忌抬头一看，人群中有个人，原来正是自己的好朋友孙膑（也就是孙武的孙子）。孙膑招呼田忌过来，拍着他的肩膀说： “我刚才看了赛马，威王的马比你的马快不了多少呀。” 孙膑还没有说完，田忌瞪了他一眼： “想不到你也来挖苦我！” 孙膑说：“我不是挖苦你，我是说你再同他赛一次，我有办法准能让你赢了他。” 田忌疑惑地看着孙膑： “你是说另换一匹马来？” 孙膑摇摇头说： “连一匹马也不需要更换。” 田忌毫无信心地说： “那还不是照样得输！”孙膑胸有成竹地说： “你就按照我的安排办事吧。” 齐威王屡战屡胜，正在得意洋洋地夸耀自己马匹的时候，看见田忌陪着孙膑迎面走来， 便站起来讥讽地说： “怎么，莫非你还不服气？” 田忌说：“当然不服气，咱们再赛一次！”说着，“哗啦”一声，把一大堆银钱倒在桌子上，作为他下的赌钱。 齐威王一看，心里暗暗好笑，于是吩咐手下，把前几次赢得的银钱全部抬来，另外再加一千两黄金，也放在桌子上。齐威王轻蔑地说： “那就开始吧！” 一声锣响，比赛开始了。 孙膑先以下等马对齐威王的上等马，第一局输了。齐威王站起来说： “想不到赫赫有名的孙膑先生，竟然想出这样拙劣的对策。” 孙膑不去理他。接着进行第二场比赛。孙膑用上等马对齐威王的中等马，获胜了一局。 齐威王有点心慌意乱了。 第三局比赛，孙膑用中等马对齐威王的下等马，又战胜了一局。这下，齐威王目瞪口呆 了。 比赛的结果是三局两胜，当然是田忌赢了齐威王。 还是同样的马匹，由于重新布局，就得到转败为胜的结果。齐威王有点恼怒：“孙膑，你这是使诈！”孙膑回答：“大王应该知道，竞技场上，兵不厌诈，何况大王并没有事前说明规则呀！”齐威王一时无语，而后转怒为喜，并向孙膑请教兵法，拜为军师。”

 

 

《田忌赛马》的故事，本人非常喜欢，也时常在各种论文及演讲中引用。今天特意以“田忌赛马”的故事再深入论述，由于其作用之大，故而美其名曰：“田忌赛马效应”。

  去年的经济危机实际还在蔓延！我们很多同志都认同“危”中有“机”，对未来充满信心。是的！在危机面前我们首要的品质是信心！然而，本人认为，比信心更重要的是策略。所以，忘记信心吧，因为太多信心会让我们不能冷静。现在只需要清楚一件事：我们的策略是什么？一旦制定出好的策略，立即行动！

 

〈一〉“田忌赛马效应”在销售上的应用：比如你是大公司的业务员，去和大客户谈判，可能不一定“门当户对”。为什么？因为抢攻大客户的竞争对手通常是小公司总经理级别的人物。这个时候，这种对局是：大公司的业务员PK小公司的总经理。在这种局面下，小公司的总经理会占上风。为什么？因为产品越来越同质化，价格差异化不是太大。大公司业务员通常会具有诸如：代理证，SGS检测认证的优势。但是很可惜，这些只是“门面功夫”，小公司的总经理自然有办法“装饰”。比销售技术，提供的服务，当然是小公司的总经理更胜一筹。在这种情况下，大公司的业务员要如何取胜呢？当然是用自己的专业知识能力PK小公司总经理的人际关系能力。在这种情况下，专业知识能力还是会输给人际关系能力。但若是大公司的业务员，再搭上大公司的经理，利用经理的服务和决策权，双管齐下。这时就是大公司的业务员，再加上大公司的经理PK小公司的总经理。二对一，胜算自然高了很多。如果胜算还不够高的话，那就再加上一个工程师，三对一。这下胜算就大啦！因为小公司的总经理通常兼业务也兼工程师，有谈判失误没有退路。于是出现了一种画面：业务员用任何想说的话攻击总经理不能乱讲话。业务经理用有退路的决策权攻击总经理的没有退路的决策权（你不见很多总经理打名片不敢打出总经理头衔吗？目的就是怕客户压价太低而自己又没有退路），用工程师的专业知识攻击总经理的不够专业知识。（总经理通常只能口头承诺产品质量没问题，却解释不出为什么没有问题，更不敢亲手写〈质量保证书〉，而工程师可以）

这种三对一的销售模式实际上就是“以长处击短处，以实击虚”的成功秘诀！

今年的经济危机，将会出现很多的竞争对手抢攻很少的客户，这类客户通常是付款好，但太多人抢，所以，今年，2009年是抢客比赛年。

 

〈二〉“田忌赛马效应”在管理上的应用：在这个世界上，有很多的事情都是一物降一物。大家会发现一个有趣的现象：总经理谈生意有时会输给业务员，资历丰富的业务员会输给“新出炉”的业务员，相貌好的业务员会输给相貌差的，脾气好的会输给脾气差的。这些例子都很正常。这就是为什么在一个公司需要具备各种人才的原因啦。人才无好坏，却需要领导合理运用和调度。A君攻不下的客户，可以交给B君去攻。也许有些客户很古怪，正好B君擅长对付古怪型，B型以擅长对付古怪的能力PK竞争对手的不擅长。

或者是B君相貌上输给A君，但头脑和行动力上却赢。这样还是B君占上风。所以，对于考核业务员应该以综合素质考核，而不仅是短期的业绩结果。考核项目还应包括：对公司忠诚度，工作热情，礼仪，专业知识等等；

 

 

〈三〉“田忌赛马效应”在产品品牌的应用：如果你有一个品牌即是国外品牌，又有低价格，那该多好。因为你可以用国际品牌力攻击国产品牌或是杂牌，又可以用价格力攻击同样的国际品牌。那假如没有这种又具品牌力，又具低价格的优势怎么办？如果小品牌和大品牌竞争，那最好有三个小品牌去围攻一个大品牌，可以大大提高胜算。比如你有ABC三种品牌，A品牌是质量最好的，C品牌是质量最差的。你用ABC三种品牌PK美孚的话，那么你就可以用质量最差的品牌报出接近美孚的高价格。为什么？是不是感到疑惑？顾客一定会问：“你们公司的产品为什么质量最差的反而卖得贵呢？”那么你就可以回答：“哦，这个我们也搞不太清楚，我们只知道，这款质量差的产品投入的广告费多，而且厂家要求我们卖这个价，生意就是这样，其实价钱从来就不是一定的，你看经济危机时，同样的油现在大跌，有时会一文不值。所以，产品的价格，从来都不只是由产品的质量单一决定”。相信很少有业务员会这样谈判的，可事实恰恰是，未来真正的谈判总是会充满创意的！你以最差的品牌报接受美孚的价格，无非是要对客户传递一个消息，那就是不一定只有好油才卖得贵，差的油也可是卖贵。言下之意就是：花了很多的钱不见得一定就能买到好油。（这就是所谓的潜意识说服法，潜意识说服法就是：事实本来没有真假，所谓的真，其实就是假到极限。为什么我们知道黑色的东西用一个词来表示叫做“黑色”，因为老师都是这么教的。）

当你用最差的C品牌攻击美孚的品牌力，这时美孚的品牌力受挫。接下来再用B品牌（中等品质）和A品牌（高等品质）报出同样的中等价格。再以价格再次证明品质更好的产品有时价钱还更便宜，再次攻击美孚的品牌力。最后，再宣传一种概念：“只买对的，不买贵的！”用价格优势攻击美孚的高价格。如果还不行，那就再加一条：“其实，用对油，比用好油更加重要。ABC三种品牌总有一款是最适合的”！搞了一连串的工作，真是搞到大家精疲力竭，最后，客户通常会选购质量较好，而价格相对适中的油。那当然是A品牌啦！

 

 

世界之大，无奇不有！许多伟大的概念都是由于敢于梦想及行动，就像沃尔玛的创始人萨姆•沃尔顿，在创建沃尔玛时，提出到不够二千人的小镇上去开超市的想法，大多数人都认为他脑袋有问题。因为这种事在他之前从来没人干过，要知道，在沃尔玛成立时，已经有巨头超市——西尔斯及许多其它大型超市。萨姆•沃尔顿本人是个销售奇才，曾经干过许多外人看来不可思议的事情。比如：他曾穿着裙子跳舞，带动促销。更关键的是：他用过的许多新奇方法与竞争对手博弈中，竟然都有过“田忌赛马效应”的影子……

原来，“田忌赛马”式的古老故事，在西方也同样在上演……