“你好，谢小姐吗？”小陈电话回访。

“是！你哪里？”

“我是通源行，美菲润滑油，陈丰源啊！”

“哦！是陈先生啊！你好。”

“你好……”瞬间沉默。

“怎么不讲话？”谢小姐觉得奇怪。

“哦……，我刚刚正在思考。”（出奇不意，引起注意力）

“思考？思考什么？”

“思考有一个问题该不该问你？”（欲擒故纵）

“有问题就问嘛。”

“嗯……嗯……”小陈突然加重语气：“请问谢小姐是否已有查过美菲网站，mfaoil.com？”

“查过啦！”谢小姐回答的很轻松。

“哦？查过啦，查过了谢小姐好像对美菲产品无动于衷啊？”小陈带点撒娇的口吻试探。

“也不是啦，美菲不错啊！”

“哦？你怎么知道？”

“不是看过网站了嘛！”

“哦！”小陈再试探问：“那接下来呢？”

“接下来，有需要会跟你联系的。”

“那是，那是！说老实话，听到有需要会跟我联系，我可是又喜又悲啊！”

“怎么呢？”

“谢小姐是个明白人哪！当然知道我在想什么？”

“哦，陈先生不用急，做生意慢慢来嘛。”

“谢谢你的安慰！”

“不用”,谢小姐追问：“你那报价还没报过来吧？”

“还没有，现在还不敢报。”

“为什么？”

“怕报不好。要是能知道你的具体用量，付款方式，开什么票据，这样报出来的价更准确！”

“那你就报个你们平时卖的价嘛！”

“好的，没问题！一切按谢小姐的吩咐办！”

“呵……呵……”谢小姐不禁浅笑，又补充说：“那就这样吧。”

“好的，价格下午会传到，谢谢！”

 第二天，小陈再次拔通谢小姐电话。

“谢小姐，Good Morning！”小陈来点特别的。

“陈先生，早上好”

“你怎么知道我是陈丰源？”

“你的声音特别嘛！”

“对于你这么记得我，我谨代表陈丰源阁下向您致敬！”（经典绅士用语）

“嘻……嘻……”谢小姐已猜到小陈电话的来意，便说：“你的报价我已经收到啦，太贵啦！”

“哦？有多贵？”

“比我们现在用的贵很多。”

“很多是多少？”

“差不多是十几帕（PERSENT，百分之。意为十几个百分点）”

“哇！才贵出十几帕啊！我还以为有50帕呢？”（反客为主）

“贵50帕的话，陈先生可以去抢啦！”

“哈……哈……”，小陈觉得搞笑，赞美道：“想不到谢小姐在电话里还真是幽默，我以为只有在见面的时候你才幽默呢！”

“跟陈先生学的嘛！”

“如果美菲的效益分析，的确能够比你们现在用的国光好出50%的话，价格是不是就应该高出50%才算合理？”小陈认真起来。

谢小姐一时回答不上来，沉默片刻，冒出一句：“那可说不准，你能比国光好出50%吗？”谢小姐怀疑。

小陈再认真追问一句：“如果经过效益分析，真能好出50%呢？”

“太夸张了啦吧，如果真能好出50%肯定会考虑啦”谢小姐突然觉得不对劲，反问：“你怎么算出来的，可以好出50%？”

“谢小姐，这个问题相当好，我过几天准备一份《效益分析表》给你，什么东西一看就明白，一目了然！”

“好啊！”

“那下次来时，我再预约你？”

“可以”

“先聊到这里，下次见！”

“好，再见。”

 小陈知道生意要知己知彼，才能做出一份有说服力的《效益分析表》出来，于是先通过总机找到了注塑部主管，并约访了注塑部主管，了解到所使用的国光牌情况。

于是小陈暗暗制定了攻克“YJ塑胶有限公司”的全盘计划：先要过谢小姐这关，再过台湾吴小姐这关，大概生意就有了着落。再过生产部门关，这样就知道下次对方的采购时间，可掌握对方的采购进度。先准备《效益分析表》一份，内容包括：液压油的使用寿命，换油频率，换油人工费用，停机时间等。由于2年一换，光从使用寿命上就超过50%的效益，再加上又少了一年一度的人工换油成本，少了停机的时间等等，算起来肯定超过50%以上的效益。再做《效益提升方案》一份，内容包括：协助对方换油，挂牌标识，一年抽样品检测二次，附带一份SGS检测报告，一份MSDS《物质安全资料表》，一份液压油专业知识培训计划。将《效益分析表》及《效益提升方案》用文件夹各自订好，作上一个漂亮的封面，写上致“YJ塑胶有限公司”采购部谢小姐收，传递相关技术部门。给对方只想传递一种感觉，方案是专业的，而且是为对方订做的。

 小陈带好资料再次来到YJ厂，特意挑上次的位置坐了下来。

“谢-小-姐”！小陈拖长音，拉高音调和谢小姐打了个招呼。待谢小姐坐下来后，小陈盯着谢小姐又来一句：“好久不见，有些想念！”

“哪里好久不见，才几天嘛”谢小姐觉得有点不好意思。

“对于我来说，好像过了几年啊！”（男人和女人讲话，带点甜言蜜语总是好的）

“说正事吧。”谢小姐摆出洗耳恭听的样子。

“好！说正事”小陈迅速拿出事先准备好的《效益分析表》出来，摆到谢小姐面前，并说：“谢小姐是明眼人，一看这份表，我别的就不用说了。”然后，静静地等着谢小姐看资料，保持沉默。

 “哦！按你的分析的的确是好处不少，但我觉得还是少了点什么，因为你们的油是2年换一次，而实际上我们现在的国光供应商也承诺说可以用到2年，只不过为了机械保养，建议一年换一次。”

 “说得好！谢小姐有见识。美菲润滑油，实际上在我们目前客户临床试验中，有使用到三年才换的，而我们为了机械的更好保养是建议2年换油。”

 “哦？”谢小姐正在思考小陈的话，然后说：“你们的油使用2年，有什么保证？”

“那谢小姐需要什么保证？”

“其实你打个《保证书》也没什么用，大家都能打《保证书》”谢小姐进入疑虑状态。

小陈发现时机已成熟，就一边从包里拿出《效益提升方案》一边说：“其实谢小姐说得最实在，这个东西的确是用了以后才知道好坏，我这里有一份方案，相信可以让你们更有信心选择美菲优质润滑油”，小陈说“优质“时，特意加重了语气。

 谢小姐看完方案后觉得还满意，不过始终还是在考虑。小陈看出谢小姐心思，便追问：“谢小姐，你还记得吗，上一次我们见面的时候，我就是坐在这个位置，而你正好也坐在这个位置，大家虽然认识不久，但却能以诚相待，这是我们双方的收获，毕竟我们是朋友，对不对？”

“嗯！”谢谢应答一声.

“说到这个液压油，你找哪家订都是订,如果有更好的,为什么不尝试更好的?谢小姐对美菲有任何疑虑,不妨直说！”谢小姐看小陈一副热心的样子，也就道出心中的疑虑，“你们的油是不是有你说的那么好，这个我不敢确定，不过就算真的那么好，价钱比我们现在的高这么多，实在难以接受。”

 “没关系的，今天大家只是各为其主。”但都有着共同的目的，就是把工作做好。我们来分析一下：每个企业都在讲降低成本，提高竞争力，对不对？你也想用最少的钱，买最好的东西，对不对？我想你们老板真正来评估成本高或是低，并不是为某一桶，而是看整体的支出，一个月，一个季度，或是一年，润滑油总共花出多少钱，也就是说老板真正关心的是润滑油的整体成本而不是单位成本。”小陈稍停顿，吸口气再补充说：“如果他是关心单位成本，那好办啊。你买大桶，我送一个小桶给你们，那这个小桶是一分钱不收，小桶这个单位成本可是零啊？”

 “嗯，说得是有道理。”

“是说得很有道理！”小陈接着说：“谢小姐是个有才的人哪！我想创新的重要性你是非常清楚的，你做为公司的一份子，肯定是想为公司出份力，希望公司好！而且要更好！很显然，通过美菲的引进，可以变得更好，当然，你们也会有风险，什么风险？就是一桶在表面上看来多了几百块钱，可万一成功了怎么办？可就多出50%以上的效益。打破平衡是有风险的，可是你我都知道，现在你们用油状态并不是你们100%满意的，你上次说是80%。很显然继续用国光，你们只有80%的满意度，可换成美菲就有极大可能性有90%的满意度！”小陈看谢小姐还在用心听，就继续补充说：“你们厂每年采购那么多物料，要是个个物料都能提升10%的效益，那结果会是怎么样？”

 “那还用说吗，那当然好啊？”谢小姐放松了心情

“总结一下吧，你也查过美菲是真正的美国品牌，效益分析表明显表明，效益可超过50%，再加上我们的方案是服务周到，全方位的，其实是没有任何风险，你们不就是多投资了几百块钱嘛，可以先拿一台机试用，一台机也就二三桶油，这一试，可不得了，效益是大大提升啊，到时可归功于谢小姐的创新。”小陈突然停顿，吸了一口气：“我想你们老板怕的不是属下改变，而是怕属下一成不变。”

 “好吧，我试试看，看看有机会拿一台机试用。”

“恭喜你，做了一个正确创新的决策，你公司会因你的创新而更加进步。”

“好啦，今天就先谈到这里吧，嗯，到时有需要我打电话给你。”

“好的，谢谢！”

 小陈由美菲润滑油的品牌，服务等分析出价格更高的原因，并且证明是超值的。虽然如此，基于人的本性，在面对增加成本的压力下，换一个供应商的确有风险。小陈用巧妙的方式，传递给谢小姐一个概念：并不是换供应商，而是增加一个供应商而已。多一家供应商，多一家选择，多一家对比，而且只是少量试用，没任何风险。更关键的是，小陈一句“老板不怕下属改变，而怕下属一成不变”，鼓励谢小姐创新，相信给了谢小姐不少的勇气。毕竟谢小姐做为一个采购也想有所表现。而要有所表现，就要打破原有的模式，进行创新，才会有创新的结果，这恰恰是小陈的攻心之术。