“卖油郎”张博寒：将小品牌做出大市场

——专访湖北卖油郎总经理张博寒

　　他是润滑油行业的一介儒商，“卖油郎”是他响亮大江南北的名字

　　他是行业的坚守人，弃政从商后，从市场的大浪淘沙中崛起

　　他是时代的弄潮儿，以创新的思路，睿智的眼光，成为业内交口称赞的焦点。

　　身在润滑油行业的同仁不免都深有感触，尽管润滑油是一种工业必需品，“有摩擦就需要润滑”，但整个行业市场较为混乱，缺乏专门的部门来规范管理，所以行业中“前门进，后门出”的人特别多，来来往往。但是正是因为这样大浪淘沙，能坚持的往往就是最后的胜利者。

　　投身润滑油行业已十载有余的湖北卖油郎创始人张博寒总经理便是最好例子。从一开始放弃仕途，接触刹车油，接触汽配商家，到代理壳牌、长城、昆仑、嘉实多等多个知名品牌，十一年间，在他的坚持与努力下，卖油郎连锁机构深入市场，拥有多家分店，成就了武汉当地一个又一个畅销品牌，“卖油郎”也成为了业内代理商争相效仿的典范。

　　陷进退维谷 联盟以自强

　　“通路决定销路”，代理商作为产品通路的一种形式，其有效运作能让产品在某一区域形成优势，造就一定的市场环境，从而带来终端客户对品牌认知度的上升，出货量的增加，进一步减少生产成本，促使产品步入良性循环的轨道。分析目前武汉当地各大润滑油品牌的市场情况，张总表示，所谓“外来和尚好念经”，壳牌、美孚、嘉实多等知名外资品牌的车用油占了市场的多数份额，特别是嘉实多润滑油，最近市场表现尤其突出。“而虽然武汉本身油厂较多，但本土自主小品牌在湖北省内市场却做得不多，主要往云贵川这一带发展。”

　　在“价格战”竞争激烈的这几年，价格的优势就是市场的优势。作为商人，为了追逐更多的利益，有时候迫切需要完成销售任务，采取了一些厂家不认可的市场行为，比如最常见的窜货，用低价的手段对其他区域进行窜货(不少厂家对当地代理商都有相应的市场区域保护政策)，甚至造假，以次充好、掺杂使假，假油的出现也使润滑油市场乱象丛生。

　　提到目前润滑油市场的混乱，张总感叹不已。就在武汉当地润滑油市场也是如此，做的好的，还是壳牌、美孚、嘉实多等这些外资一线品牌和国内的昆仑、长城，而名牌产品的假油、窜货的情况也尤其严重。“目前代理商面临最大的困境就是利润非常不乐观，投入与收益根本无法成正比。代理商的利润来源靠的主要是大品牌的返点，如今经营越来越吃力了：做终端，欠账赊账普遍;做工厂，简直无利润可言，直接沦为‘搬运工’。尽管大家都感到迷茫，但都只好从其他领域寻找机会，对润滑油行业，更多的是一种坚守与维持的责任。”

　　目前，市场假油猖獗，一线润滑油品牌的假货几乎占了整个市场的40%，那么，假油为什么有如此大的市场呢?张总表示，一方面，不少代理商都会直接跟客户讲清楚：这虽是假货，但无质量问题，可放心使用，用户在使用过程中也难以察觉;另一方面，假油的销售给代理商带来了可观的利润。“但像我们这种大的代理商处境就十分尴尬，我们有一定的知名度，根本无法容忍造假行为的发生，而受市场假货的冲击，正品的市场份额和利润率都在急剧下滑。实际上，按投资与回报的关系而言，我们润滑油代理商早已陷入艰难维持的局面。”

　　“从一定程度上说，窜货是每个厂家(品牌)都会遇到的问题，品牌影响力越大，市场成熟度越高，销售规模越大，厂家对窜货的控制手段就会变得更复杂。”张总指出，其实很多时候厂家解决不了窜货问题，更多是抑制政策的执行，而非真的愿意去直接打击，厂家希望维护与各个代理商之间的和谐关系。作为代理商，如果自身能够有一套解决问题的方案是最好不过了。“为此，我们建立了代理商联盟组织，如今在湖北已有了十多家单位加入联盟，通过共同努力，控制利润率，保证正品货源，取得了显著的效果。目前，我们的联盟仍在不断壮大，未来可能选择代理进口品牌，这也是所有联盟经销商的共识。”

　　“当然，我们也呼吁润滑油厂家，在打假、保护政策方面的支持，比如拿出相应的处罚措施，对窜货货款的几倍进行处罚，取消返利，情节严重的甚至可以考虑取消代理资格等。”谈到厂家的支持，张总似乎也感到为难，“为了让品牌和市场良性发展，代理商需要与厂家有共同的市场理念，和其他代理商间能合作共赢，而不是通过互相损害对方利益来达到销售目标。”

　　创新思路 主打中小品牌

　　代理商作为连接品牌商与渠道终端的桥梁，其作用之重要是不言而喻的。其操作是否成功也是关乎品牌商在某区域市场的生死存亡。那么，作为代理商，究竟要怎样去操作市场，建立与管理好网络?在与中国润滑油信息网、《润滑油市场》杂志的交谈中，张总道出了自己的一套生意经。

　　“就当前的市场形势而言，我认为润滑油代理商最后的生存希望，是看谁的网络铺设得更好，谁的连锁店更多。”目前，“卖油郎”在湖北省已有三家连锁店，武汉当地二百多家终端客户，销售业绩蒸蒸日上。

　　“卖油郎的生存和发展，关键在于我们改变了代理策略，不走大品牌路子，而是从国内中小品牌入手，更加贴近终端，准确地把握市场动向，依靠积累多年的销售经验和技巧去宣传，打造起小品牌特有的品牌形象，将小品牌做出大市场。”张总强调，中小品牌最难以突破的销售难题是用户对质量问题的质疑，突破这个难关，树立起行业圈子里的良好形象，其利润的获得其实是比大品牌更容易也更丰厚。

　　在激烈的市场浪潮中，不断地接受新鲜事物及管理思想，经营方式的创新是代理商进一步做大的前提。具体说做品牌就是要借鉴公司的运营模式来操作，比如导购培训、市场的拓展、维护都要代理商有自己的人员配备。无论是管理模式，还是形象建设，都要力图与同行竞争者保持差异和特色;永远走在同行的前面，才能在竞争激烈的商场上保持优势地位。“代理东昊润滑油后，我采取了新的思路，充分结合厂家的运营思路，重点打联盟形式，组建代理商团队，对市场、价位等进行有效保护。虽然不以销量为目的，反而却收获了不错的利润空间。”

　　电商发展成趋势 媒体助力搭桥梁

　　电子商务作为一种崭新的商品交换形式，已成为21世纪经营的新趋势。随着电子商务魅力的的日渐显露，润滑油行业从传统到电商的销售模式正逐渐流行，那么，电子商务经营模式对代理商而言，是冲击还是推进呢?张总提到，有一位业内朋友一次性投入采购了2000箱一线品牌润滑油，并利用电子商务平台的便利，以每箱4元的微薄利润出售，短短的三天时间就消化掉了全部存货，而等量的货，我们起码需要三到四个月才能全部卖完。“这对我们无疑是冲击不小的，因为这其中‘吃的’也是我们传统代理商的利润。而同时，利用电子商务窜货的现象也时有发生。”

　　尽管如此，电子商务的兴起也为传统产业走出营销成本高位运行的困境提供了全新的思路。张总指出，未来，“卖油郎”也希望能够合理运用电子商务，搭建代理商销售平台，同时也希望企业能够对代理商在新营销模式中的探索提供更多帮助。

　　而随着社会化新媒体的发展壮大，张总也希望业内媒体增加与他们的代理商联盟的互动，通过第三方信息共享平台，传播企业理念，反映代理商心声，搭建起厂家与渠道终端更加方便、有效的沟通桥梁，共同打造良好的市场环境，促进润滑油行业健康有序发展。

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(责任编辑：support)